営業として今まで民間から官庁まで多くのお客様に接する機会がありました
売り手と買い手という圧倒的な上下関係の中でどのように関係を築けばよいのか
悩んでいる営業員が多いようです
日経のデータには以下の顧客が営業員が嫌いな先として紹介されています
・高圧的で偉そう
・価格や条件の話ばかりする
・無理難題を言う
ただ、接点を持ちたくない得意先によって売り上げが大きかったりするのです
前任者も苦労していためんどくさい客なのでしょう
どこの業界にもいますよね
それはあなたの営業力で解決できるかもしれませんし
相手はおかしいだけかもしれません
でも営業目線で見ればキーパーソンなのであればなんとかしないと
いけないと悩んでしまいます
上下関係からの脱却
高圧的なお客様はあなたが自分に依存している事を知っています
どんなに偉そうに失礼な事を言っても、無理難題を言っても
不利な状況になるとは思っていません
高圧得意先担当者を持ち上げたり、必要以上のごまをすっても
現状維持か悪化すると思ってください
怒られない事だけを意識していませんか？
『高圧さんのおかげて今月も予算達成しました』
『高圧さんのおかげで上司に褒められました』
『高圧さんが弊社を支えてくれているんです』
取引先の営業員に高圧的な対応をするような低レベルのビジネスマンを
いい気分にさせる必要もないかもしれません
少なくともこの段階では必要ありません
いきなりフィフティフィフティの関係にもっていく事はとても難しい事ですが
高圧的な顧客には相手が自分に依存していると解っているのです
そうじゃないって事をすり込む必要があります
商談の中で依存してないアピールを散りばめてみて下さい
私がやった方法の一例は
・その高圧担当の売上ボリュームが当社の中で上位先でない事をやんわり伝える
・提案の中により大きな先との取引事例などを盛りこんでみる
・少しづつ特別扱いを辞めていく
そんな簡単な事でも圧倒的上下からは脱却できました
露骨なやり方はいけません
取引を切ってしまう事が目的ではありません
大切な事はやんわり伝える事です
ただし、こちらが本当に依存しているのであれば
そこからは脱却しなければなりませんので売上は他得意先で稼がなくてはいけません
その覚悟は必要なので中級編になるのかも知れませんね
上下関係からパートナーへランクを上げる
まず大切なのは相手がパートナーとしてふさわしいか
こちらが決めなければなりません
昔から取引があるから、大口だから、予算があるからでは無く
得意先担当者が理不尽であればパートナーとしては相応しくないかもしれません
理不尽な窓口が社長や役員でない限り、いずれ窓口は変わるでしょう
その場合はパートナーになるのはその人ではないかもしれません
あなたに頼りになる上司がいる場合は相手が得意先であっても
クレームを入れてくれる上司も存在します
一人で悩まずに相談してみるのも良いと思います
それでも担当者の態度が変わらない場合はパートナーとしては相応しくないかもしれません
とはいえ現在の営業窓口はあなたです、頼れる上司がいない場合もあるでしょう
自分が先方担当者にハマっていないだけで自分に問題があるんじゃないかな？
そう考えている場合
あなたに問題があるかもしれない
その場合はパートナーとして認めてもらう必要があります
嫌いな得意先なのではなく、苦手な得意先の場合は攻略しなくてはなりません
相手から嫌われているわけではないと思います
相手にされていないだけです
自分がされたら嫌な営業はどんな営業か考えてみて下さい
もしかして
自分勝手な営業していませんか？
得意先が求めていない商品やサービスの押し売りを続けていませんか？
ただ一方的に伝えただけで営業したつもりになっていませんか？
それでは対等な立場には近づけません
対等な立場を目指した方が仕事は楽しくなるでしょう
あなたが変わらなければなりません
企業は営利目的です
自社にとって有益な情報でなくてはアナタを大切に扱ってはもらえません
もし、あなたがアポイントがとれている状況なら十分に挽回可能です
会って頂けなくなる前に対処しましょう
先方の問題の聞き出しを行い提案を行う
相手企業にとって有益な提案の準備をして下さい
利益や売り上げは二の次で構いません
信頼があれば売上、利益はいくらでも稼げます
まずはパートナーとして認めてもらえる努力をしてください
営業は雑談が９割で１割が仕事の話という言葉がありますが
１割がしっかり準備できていなければいけません
でなければ、ただの話し相手であってビジネスパートナーではありません
得意先担当者の部下になったつもりで一緒に問題解決や利益改善に取り組みましょう
価格や条件ばかりの話をする
これは企業努力も必要になるかもしれませんが
比較的簡単に仕分けができる内容です
・相手先の担当者がただただ値切りたい人
一番簡単な奴です
一発目に提示された価格で納得できないだけです
値下げを前提とした売価設定で提示するか
特典を用意するだけで構いません
これが一番簡単で一番多いパターンです
最初からまともな価格提示を行ってまいけません
・適正価格を知っている場合
本当の適正価格なんかは知っているわけではありません(笑)
競合他社との相見積もりなどで何となくわかっているだけです
他社が安いのにその企業から買わずにアナタに相談してくる意味を考えて下さい
もちろんアナタが売価設定を下げて再提示した時に他社に更に相談する
可能性もあるのですが
買い手からすれば購入する候補先として上位にいる事は間違いありません
提示している価格に対して説明ができるよう準備をしておいて下さい
ただ堂々をしていれば良いのです
なぜ他社と価格差があるのか説明できれば良い
価格が高かったとしても選んでもらえるようになります
そうなるには競合他社についても勉強する事も必要になってきます
似ているサービス、商品であっても
自社の良い部分を熱意をもって伝えましょう
・イジメたいだけ
これも簡単です
ただペコペコしてればよいのです
そんな事はプライドが許さないと思う方もいるかもしれません
私もそうでした
そんな時先輩から言われた言葉で私は変れました
営業は買わせたら勝ち
営業は得意先との勝負です
勝ち負けで理解する方が納得できる事が多いです
文句言うわりには結局は私から買うのかよ
『勝ったな』 そう思いましょう
取引を辞めてしまう
あまりにも理不尽な事を言われたり
人格を否定するような事を言われた場合
ストレスが多すぎて仕事自体を嫌いになってしまうなら
取引を辞めてしまってもよいかもしれません
もしくは上司に相談して担当を変えてもらいましょう
性格がねじ曲がっている人は時々います
もし前任者も同じような仕打ちを受けているなら
協力して上司に取引を辞めるべきだと進言しましょう
部下が辛い思いをしているのに放置する上司がいた場合は
更に上の上司に相談しましょう
使えない直上司に媚びる必要はありません
仕事はできるだけ楽しく、心身ともに健康が一番なのです
ただし、冷静にみて先方が理不尽でこちらに非が無い場合に限ります
他の得意先、新規で売り上げは挽回する約束はさせられるかもしれませんが
努力していれば問題ないと思います
攻略できたらぼろもうけ
くせの強い客の扱いに慣れてしまえば社内での評価が上がる
そして最強の営業に近づきます
偏屈な客は他社の営業員に対しても酷い事を言っています
だれも近づきたくない先です
これはチャンスともいえます
そんな性格のねじ曲がっている人は他社の営業員も相手にしません
たいした提案も受けていないでしょう
そのような人に有益な情報が集まるはずがないのです
しかし
攻略できれば長期的に売り上げをとれる可能性があるからです
くせの強い偏屈な口の悪い困った客はホントにムカつくんですが
味方になったらかなり心強い
あと
仲良くなったら意外といい人が多いですね
結構助けてもらった経験あります
しっかり話せばだいたいいい奴多いですね
まとめ
自分が得意先に嫌われていると思っている営業員は多いと思います
相手を思って話をすれば未熟であっても伝わる事はあります
さらに年上の客であれば若い営業に本気で怒ったりはしません
上司のつもりで叱ってるつもりの人が多いです
それがクセの強い人の正体かもしれません
相手に認めてもらう努力が足りるか足りないかはアナタ次第の場合が大きいですが
努力した事が伝わるように営業してみて下さい
私の経験上、鬼みたいな人はあんまりいません。。。
時々現れる失礼な得意先
ぶった切ってやりましょう
そして他のお客様に対して時間を費やし成果をあげましょう
まだ見ぬ新規のお客様を探すことに時間を費やしましょう
心身ともに健康に仕事が出来た方が絶対に成果を出せるでしょう
覚悟を決めてぶった切りましょう
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