得意先から評判の良い社員、クレームの多い社員、普通の社員
評判が良いにこした事はありませんが
バランスの悪い社員は注意が必要だと考えて下さい
私の場合は売上予算進捗も管理しておりますが
個々人の売上予算の合計で拠点の目標となりますので合計が目標に達していれば
結果オーライである事には違いありません
また、個人予算に関しても同じで
どの既存先、新規先で売り上げを作って来ても予算を達成していれば
これまたオーライになるのが営業です
しかし
既存店をベースとした売上構成になっている場合は
少し注意をしなければならない事があります
既存先をベースにしている場合は企業として年単位の取引実績があり
これから先も継続して取引をしていかなくてはならない先です
そのような売上構成となっている企業にとって
既存得意先から平均的な評価を取っておく事も重要となります
もちろん、すべての得意先から高評価を得られる事ができるなら、その方が良いのですが
高評価、普通、酷評の割合が三分の一づつに割れてしまう部下がおりました
場合によっては売上目標は達成してしまう可能性があり
上司からのチェックが入りにくい状況になります
また、担当を変更が行われいない場合は
前年実績に対して追いつかなくなり
万年予算未達の営業になるのは確実となります
伸ばせる得意先が青天井の場合は上司層が気づくのに更に年単位で時間が経過してしまい
会社の財産である得意先を失ってしまう事に繋がります
自社社員と担当する得意先とのマッチングも必要ではありますが
社員に合わせて得意先を割り振る事も難しいとは思います
このような事で部下に対して再度仕事の進め方を見直してもらったり
教育をする事も大切ではありますが
今回は比較的簡単に得意先を守る方法を提案します
得意先のローテーションを実施する
そんな事はやっていると言われる方も多いとは思いますが
大口先や一癖ある得意先については固定してしまっている企業は多く
売上構成の高い得意先ほど担当変更ローテーションからは外れているケースがあります
また
得意先の評価バランスが悪い社員にも今後活躍してもらわなければなりません
得意先の評価バランスの取れない社員が部下にいたとしても
拠点内バランスが取れていれば売上は安定します
大切な事は
得意先からの評価＝担当営業の評価にしない事です
得意先評価＝企業評価にもっていく為にはアグレッシブなローテーションで
拠点の人材の厚みをアピールして交わす事が必要です
クレームが発生したから、その得意先だけ他者に変更する事は
悪手だと考えています
拠点全体は無理だとしてもエリアや業態などで
本人たちに納得感のあるローテーションを行う事で
本人の成長に繋がります
仮に本人の仕事内容に変更が無く成長が見込まれない場合でも
他者の成長と得意先をロストしてしまう事態は免れる可能性があります
多くの管理職が部下に成長して欲しく
その事に頭を悩ませ場合によっては心を痛めています
少し視野を広げて全体的にまとまる状況に整える事に意識を集中して
組織の改編を行う事で
今とは違った結果になるのではないでしょうか？
今の形は今まで少しづつ変えてきた結果でしかありません
そしてこれからも変わってゆく事になります
管理職は部下の成長を考える前に経営者としての目線を持ち
企業の安定を考えなくてはなりません
結果的に部下を守る事にも繋がり、部下の成長の機会を多く作る事にも繋がります
目線を変えていきましょう
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