色々な形の営業員がいるとは思いますが
定番的に嫌な事に『飛び込み営業』があげられると思います
関連キーワードを調べてみると
コツ コロナ 法人 怖い アポなし 退職 楽しい
思ったよりは前向きなキーワードが出て来ました
しかし
私は得意ではありませんでした
今も得意とは思っていません
メンタルもさほど強い方ではありません
今では逆に営業を受ける事の方が多くなってきていますが
自分新規をやる上で大切にしてきた事
今悩んでいる営業員に気を付けて欲しい事を書いてみようと思います
身だしなみと清潔感
初めてお会いする場合は当然見た目が１００パーセントです
ただでさえ営業は怪しまれます
特に形の無いサービスなどを販売する場合で企業にネームバリューが無いなら
門前払いをされてしまいます
身に着けている物が汚れていたり、シャツやスーツにしわがあったり
寝癖を付けているような営業員は少ないかと思いますが
煙草の匂い、食事の匂い、体臭なども大きく営業する事です
私はマウスウォッシュや無香性の整髪料などはバッグに入れていました
お客様の前でバッグから資料などを取り出す際にも
その中身は見られています
身なりだけでなく、社用車で営業をするなら車の掃除、バッグの中を整理する
資料は訪問する前にまとめておくだけで
印象は大きく違います
カバンの中からごそごそ資料を取り出すような事の無いよう
事前にまとめておきましょう
それだけでも仕事ができる営業に見えます
礼儀作法
元気ハツラツがよいとは言えません
既存営業であれば良いかもしれませんが
時折そのような営業員が弊社を訪れる事がありますが
怪しすぎて身構えてしまいます
相手先が企業なのか、一般顧客なのか、年齢など
性別によっても相手方が不安に感じるような対応をしてしまうと
話を聞いてもらう事はできません
商品やサービスの説明をする事さえできなければ
売れる訳がありません
誠実な印象を持たれるレベルの礼儀作法は身に着ける必要があります
効率のよい訪問とタイミング
新規開拓を行うさいにターゲットリストを作成し
日々の進捗管理をされる事があるかと思います
その中身は訪問件数ではありませんか？
売る事でなく、訪問件数が目標になっている場合は成功の確率は大幅に下がります
私はメンタルが弱いので 数を打てば当たる 営業方法が嫌いでした
ただしその理論が当てはまる業界が多いのも理解をしています
ただ嫌だっただけです
訪問件数を稼ぐ為には効率よく訪問しなければなりません
そうなると必然的に隣から隣へ
道なりに
そのような訪問順路になってしまいます
メイン営業先を決めて、近隣先を訪問するのはセオリーではありますが
相手にそれを気づかれてはいけません
当たり前に感じるかもしれませんが
それが出来ていない営業員は非常に多いです
会話の中や持っている資料などでわかります
当然、よい案件ならお話をするのですが
あまり気持ちの良いものではありません（心の中でヘタクソって思ってます）
無駄な壁を自らが作る事になりますので注意をしていました
成果を出すために訪問をする訳ですから訪問が目標になってはいけません
日報や週報に書くため、名刺がただ欲しいだけの営業員の気持ちはよくわかります
売ったり、成約する事が訪問の目的でなくてはいけません
新規については、そのような見た目だけの根性理論が はびこっています
流されないようにしてください
こちらの都合に合わせていただける先はありません
訪問効率が悪かろうと先方の良いタイミングを見計らう事が必要です
新規は出会いです
出会いはタイミングがすべてだと思います
相手を知る
電話帳をみて弊社の業態を確認せずに営業訪問してくる方がいます
売れるはずない
もちろん調べるより訪問してしまった方が早いと考えているのでしょう
新規が苦手な私は 断られる事がストレスなんだと考えていました
しかも門前払いは特にへこんだものです
なのでせめて相手を調べて自社の商品やサービスについて
どのような思い出来たか
短い文章で考えてから突入していました
深く相手の事を知るのは無理です
しかし調べてから訪問した事実は相手には伝わります
すなわち一生懸命さが伝わります
真面目さ、誠実さも伝わる場合もあります
訪問前に相手先のHPをスマホで確認するだけの事ですが
やっていない営業員はうじゃうじゃいます
簡単な事ですが他社の営業員と差をつける事が可能です
商談の機会を得るテクニック
新規が苦手でできるだけ断られたくない私は
電話を活用していました
商談の機会をもらう為にはアポイントを入れければなりません
電話の場合は居留守を使われる可能性も高いです
しかも、担当窓口の方に会社PRもできずに
営業電話というくくりでシャットアウトされる事が懸念されます
一度訪問し受付の方や守衛の方に質問していました
このような商品について御社に営業をしたいのですが
管轄部署、担当窓口の方を知りたいんです
突然では失礼なので事前にアポイントを取りたいのですが
教えていただけませんか？
担当者は教えてくれないまでも
内線の電話番号や担当部署くらいは教えていただけます
３つのうちどれかが解れば７割弱は会えました
会社や商品の説明をする機会を得ることができたのです
見渡す限りの大工場でも大病院でもホテルでも刑務所でも自衛隊でも造幣局でも
すべてこの方法で会いました
さらに良い点がもう一つ
その場で電話して、近くにいると言えば２割くらいは
当日に商談する事ができました
大事なポイントはそこに至るまでにあった人の名前をすべて控えておいて
電話を掛ける時に○○さんに紹介して頂いた
○○さんに頭を下げて教えてもらった
理由はなんでも良いのでその人の知っている人の名前を出す事です
足と電話を活用してみてください
商談のテーブルに着かなくては営業は始まりませんが
そこに至るまでは少しの工夫が必要かと思います
飛び込み営業のメンタルコントロール
メンタル弱い私ですが 営業は既存と新規しかありませんので
嫌々ですが営業をしていました
そのような中で自分に言い聞かせていた事があります
私の訪問を断るとはなんて失礼な客だ
せっかく利益になる話や競合よりお得な情報を持ってきたのになんて酷い先だ
私のような優秀な営業員に担当してもらえるチャンスを棒に振るとはヤレヤレだぜ
呼ばれても来てやらないからな（実際には行ってた）
このようにただの強がりのように聞こえるかもしれませんが
嘘だと思ってやってみて欲しいです
若干ですがメンタルがもつようになりました
更には経験を積み知識武装をして
本当に自分の事を他社に負けない営業員にしてしまえば
強がりがホントに変わってきます
あとがきとまとめ
どんなに経験を積んで新規営業に慣れたとしても苦手意識は残ります
得意不得意もあるでしょう
性格的なものもあるかもしれません
しかし新規開拓は営業であれば避けては通れません
商品やサービスにもっと魅力があれば楽なのになぁと考えた事もありましたが
販促費に莫大なお金をかけて
TVCMをやっているメーカーでも営業員が存在し苦労しています
新規営業は企業にとって最重要といっても過言でない事です
既存先だけでは前年をクリアーする事は至難
また一回きりの商売であればなおさら必要でしょう
とても大切な仕事を任されているのです
ただ、心を削りながら仕事をするのは違うと思います
上手に自分をコントロールして自分に合ったテクニックを見つけて
攻略するして欲しい
上司から指示された方法が自分に合っていなければ別の方法を探せばいいのです
清潔感や礼儀作法などは前提として身に着ける必要がありますが
その他は業界によっても違う部分があり参考にならない事もあったかと思います
営業は自由です
売れたら勝ちの世界です
あなたの見つけたテクニックが会社の主流になるかもしれません
そのテクニックを探しながら新しいお客様を探して訪問してみましょう
営業管理職目線からひと言
新規開拓は大変心労のかかる仕事です０から１にする大変さよくわかります
管理部門、総務、輸入、人事、生産、開発などは
安定した売上がなければ削減されてしまう部門もあるのではいでしょうか
営業は会社を守っている、成長させているポジションです
いつも大変な仕事ありがとう
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