伸び悩んでいる部下には成果をださせるのが上司の努めです
部下の成果が上司の成績となる訳ですが
部下の成長は子供の成長と同じでうれしい事でもあります
部下に成果を上げさせる事ができる上司は理想の上司だという事は解っていても
思うように部下が成果を上げてこれない
細かな指導をしているのに成果を出してこれない
自身が一般社員の時に成長をさせてくれた上司は素晴らしい方だったでしょうか？
それともダメな上司のもとで自分の力で成長されたのでしょうか？
放っておいても成長する人材も多い中で手をかけているのに成果を上げられない
そのような悩みを持っていた時の事を書いてみようと思います。
部下が抱えている悩み
・自分が営業職に向いていない
・先輩のようにはなれない
・単純に物が売れない
部下君は仕事に真面目に取り組んでいましたが
決して要領が良い方ではありませんでした
なので時間を掛ければある程度の成果は出せたかと思います
しかし
勤怠管理が厳しい昨今
気が済むまで仕事をしてもらう訳にはいきません
決められた時間の中で成果を上げてもらう為には
効率的に仕事を進めてもらう必要があります
このあたりは上司のマネージメント能力が重要になってきます
営業スキルはその後の事です
まずは仕事の棚卸をしましょう
報告に虚偽があるとは考える必要はありませんが
部下の報告を鵜呑みにしてしまうとせっかくの計画が崩れてしまいます
部下君のスクで時間をかけてヒアリングをしてください
現在たまっている仕事について確認したところ
私の部下君は以下の通りの状況と問題がありました
・得意先からの問い合わせについてはレスポンスよく対応したい
時間がかかる案件は後回しにして、短時間で完了できる仕事を多くこなしていた
しかし問題は部下君はお世辞にも営業スキルが高くなく要領が悪いので
質の悪い案件を質の悪い内容で得意先に回答する→成果が出ない
スキル不足なので時間がかかると判断した良案件には手を付けない→成果が出ない
・お客様の要望に対しては極力応えたい、会社のルールを曲げてでもお客様の為ならやってしまう
心がけは素晴らしいのですが
お客様の要望に応える事で売上、利益につながるならよいのですが
お客様からの無理難題に右往左往しているだけの内容でした
自分は仕事をしているつもり、周囲も仕事をしているように見えるのですが
結果的には売上にはつながらない
仕事の中にはクレーム対応という仕事も多かったが、自身が種をまいて育てたクレームの為
仕事の進め方を変えれば激減するので今回はスルーする
なぜ成果の出せない部下なのか
部下君は真面目な社員なのです
お客様第一主義ってのも共感する部分もある
部下君に足りないものは何なのか？
営業活動と称して時間や労力を使い、時には他部署を巻き込んで結果的にリターンが少なく
周囲からも認められず 自身を持てない状況に陥っている
時間に余裕が無く、指示された事にも着手できず自己嫌悪に陥る
まさに貧乏暇なし状態
受けた仕事、仕掛ける仕事のどちであっても
売上や利益などの見込みを立てさせる事である程度の判断基準を作らせる
単純な損得勘定が身に着けば単純な選択ミスを起こしにくくなります
普通の感覚ならそんな事をわざわざ教える必要はないと考えますが
これがある程度の効果があったんです
単純に儲かる順や成約角度順で仕事を選別できる事ができれば
今までよりは成果に近づける事ができます
利益の意識を高めて、利益貢献のために仕事をする事で
仕事をする事の意義を持てる
悩んでいる営業職は自分が向いていない、会社に貢献できていない現状の中で
自身を失っている場合が多い
すぐに成果を求めてはいけません
成果に向けて進んでいる実感を持たせ
小さな成功体験を積み重ねさせる事が重要になってきます
営業なんてハッタリの部分も多く
自信を持たせる事で解決する場合も多いのです
自信のない営業員から物を買ってくれる奇特な方は少ない
嘘はいけませんが、商品やサービスに自信満々に営業をした方が売れるにきまってます
最後に
人なんてそんなに簡単に変わるはしません
報告を受けた時に その仕事の受ける事でのメリットとデメリット
売上、利益 今後の展望など要素を入れて
確認をしてあげてください
これで第一段階は完了です
営業スキルはこの土台ができてから積み上げてあげましょう
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