営業畑出身で今は拠点長をやっています
メーカー製品から直輸入品、目に見えないサービスなど様々な商品を販売してきました
そして今も売り続けています
世の中には様々な商品、サービスには当然ながら値段が付いています
もちろん無料の場合もあるのですが
それはそれで無料という値段が付いています
タダより高い物はないという言葉は
最終的に利益が見込めるので一時的に無料にしている
ビジネスである限り利益が見込めるからな訳です
買う側はそれを踏まえて価値があるなら購入、契約をするべきでしょう
単純に無料という言葉で購入や契約を考えない方も多く
また巧みにお得感だけを全面に押し出して売る側の思うがままに購入、契約してしまっていませんか？
適正売価、適正売価とはどのように設定するべきなのでしょうか？
企業によっては営業員に販売価格の権限を持たせている場合と
売価設定が決まてている場合に分かれるかと思います
値段以外の事にも焦点を当てながら売価設定と営業について書いてみます
コストパフォーマンスが良いのに売れないケース
ソムリエが主人公の漫画があります
その中でとても興味深い内容の話がありました
客はワインリストから高級な有名赤ワインをオーダーするのですが
主人公であるソムリエはお客様の選んだワインが年代的に出来が悪い年という事で
お客の選んだワインより安くて旨い商品をお勧めするのです
結果的にはお客様はコストパフォーマンスの良いワインを旨いとは評価するのですが
満足を得られずに帰ってしまわれる
そのような話です
この物語のお客様は旨いワインを飲みたかったのではない
安いワインを飲むつもりもなかった
希少性の高いワインを飲むという状況を楽しみたかったのです
コストパフォーマンスを優先した提案は不適切で
お店の売上をロスしてしまった上にレストランの評価を下げる結果となってしまった
価値観の不一致
相手の望んでいる事を理解しなければ適切な提案、売価設定を間違えてしまいます
結果として機会損失を招いてしまうのです
せめてお客様が選ばれたワインより高い売価設定でコスパの高いワインを進めた方が
顧客からの満足度は高かったかもしれません
松竹梅の罠
レストランに出かけてワインリストが以下の３段階になっていたとします
３０００円 ８０００円 １５０００円
このように価格設定されていた場合は当然真ん中のワインが一番の出筋になるのです
三択では真ん中が選ばれる心理はワインでなくても全てにおいて当てはまる事が多く
かませ犬的な商品を並べる事で
一番利益の取れる商品を販売しているのです
安いとちょっと恥ずかしい
一番高いのはお財布が厳しい
特別な時はお財布に余裕がない限り三段階の売価設定で一番上が売れる事は少ないでしょう
結婚式のプランなどでも同じような販売構成になるでしょう
顧客は納得しながら真ん中の商品やプランを選び
売り手側も一番利益が取れる設定になっています
顧客を迷わせる売価設定や商品ラインナップは決定打に欠ける為
しっかりと誘導してあげる事が重要になってきます
例えばメーカー違いの類似品を数種類販売する場合でも
店長一押し おすすめ品 コスパ最強 このように記載する事で
消費者を誘導しています
売り手が売りたい商品＝困っている商品、儲かる商品である可能性は高いでしょ
その商品が悪い商品だと言っているわけではありません
本当に自分にとって良い商品かどうかを冷静に判断しなければならないのですが
基本的にどちらでも良い商品であれば おすすめされる商品を手に取る方が多いでしょう
顧客の購買意欲を刺激しつつ
安心感や納得を付加する事で 購入、契約に至るのです
あえて売価設定を高くする事で安心感を得られる層も一定数います
納得とは人それぞれです
ニーズにあった設定が大切なのです
需要と供給のバランスと付加価値
売価設定を行う際に原価に対して一定の掛け率で計算する場合が多い業種の場合は
パーセンテージに支配されがちです
母の日のカーネーションで考えてみると
高くても売れる時には値段を上げるのは普通の事です
とはいえコロナ禍でもマスクを定価で販売していた店はたくさんありました
母の日のカーネーションとコロナ禍のマスク
この二つの事例にはどのような違いがあるのでしょうか
街のお花屋さんのカーネーションが値上がりするのは市場からの仕入れコスト
が上がっている事による値上げです
商品調達する際に市場や問屋が普段以上にマージンを抜いているのです
しかし暴利を取っているわけではありません
通常よりも商品をさばく事に時間が掛かり、人件費、物流経費が必要となります
実際には売上が上がりますので通常よりは利益を多く得られる事に違いはありませんが
決して足元を見た商売をしている事ではありません
コロナ禍のマスクの価格高騰
これは需要と供給にバランスです
入手困難な商品を欲しい人に転売する
ある意味 商売の基本と言えるでしょう
転売ヤーは過度な買い込みを行う事で市場価格を破壊してしまったり
本当に必要な人に商品が行き渡らないなど側面があります
しかし
転売する方も人的コストを掛けて仕入れを行ったり情報いち早く仕入れて
一般の方が必要と感じる前に購入して商品を転売しているだけで
商売としては理にかなっています
それにしてもマスクは高くなりすぎて悪意を感じてしまう程でしたが、、、
その高いマスクを購入してさらに転売する物が出てきたりしました
土地ころがしと同じですね
不動産では昔から行われている事です
仕入のタイミングを間違えてしまうと原価割れで在庫処分しなければならず
ある意味リスクを取って商売をしているように感じます
卸売業と転売は似ている部分があるように思います
安く買って高く売る
転売を肯定するつもりはありませんが
少なくとも初期投資、在庫、債権回収などのリスクは負っているので
そのリスクも売価に上乗せして売価設定を行っているのだと思います
高くて当たり前かもしれません
今はフリマアプリなどで市場価格を把握する事はたやすいので
転売の失敗は少なく
利幅も少なくなっていますが
簡単に始められる副業としてセドリがあります
まだまだ市場価格を調べて購入しない顧客が多いのかもしれません
転売とは悪
そのようなマイナスのイメージが付いてしまっていますが
決してそうではないのではないかと思います
ごく一部の悪質な買い込みをしている転売が悪なのです
まとめ
安く購入した事のアドバンテージをすべて顧客に還元するも良し
市場価格を調べてそのアドバンテージを利益に交換するも良し
ここで大切な事は市場価格を知っていなければならないという事です
自社や商品の優位性を理解しない中では結果的には安売りを
している営業が多いのではないかと思います
商品の価値を知り、市場価格を知り、付加価値の意味を知ってこそ
適正価格を決められるのです
他社とくらべて優位な仕入れなのに安売りをしている
付加価値を付けているのに通常に売価設定のままで販売をしている
そのような事はあってはなりません
しっかり適正売価を決めて利益を確保して販売してください
コメント