世界でロングセラーを続ける消費者の為の心理学書で現在第三版が販売されています
ロングセラーとはいえ、この著書が「鬼滅の刃」程認知があるわけもなく
このワードにたどり着いたビジネスパーソンは少数だと思います
この著書の要約を読みながら自分の経験に沿って答え合わせをしてみようと思います
返報性
へんぽうせい と読みます
誰かから何かしてもらったら、何かをお返ししなくてはならなと感じる
そのような心理
色々な自己啓発本にGIVEの精神って使われているけどこの本のパクリなんだろうか
私は得意先に対して貸し借りの精神について部下に話をする事が多いです
まずは貸しを作る事で商売という名の天秤が動き出すと考えているからです
大事なのは押しつけで天秤は大きく振れないという事ですかね
小さい事GIVEを続けるよりも、先方が望むタイミングが大切です
タイミングが合えば小さな事でも効果絶大なのです
この手法は確かに効き目はあると思いますが
既存営業先でないと使いにくいような気がします
逆に既存営業、社内で活用するには効果あり
小さな気遣いやプレゼントもいいかもしれません
私はメールを送るときに要件の他にプラスαの相手を気遣うメッセージ
を入れるようにしてから敵が減ったような気がします
コミットメントと一貫性
コミットメントの意味はライ〇ップのCM的な意味とは少し違って
心理学的な意味合いの決断する 積極的に関わる 腹をくくる という事になります
一度何か決定したり宣言してしまうと、それをひっくり返して別の意見を述べにくくなる
禁煙をみんなの前で宣言してみたり
高い目標を宣言する事で自分が頑張れる状況にする、または
宣言させてくじけずに達成できるという事のようです
これは自分の逃げ道をふさぐ方法としては一般的な内容かとおもいます
職場に置き換えると
目標を立てさせてそれを発表させたり、紙に書いて張り出すような
そんな感じかと思います
効果はあるかと思いますが個人的には使わない方法ですかね
自分自身がプレイヤーの時に無茶な目標を立てさせられて
それを約束という言葉を使って達成させようとさせる上司が嫌いだったからです
頑張る事はできたので成功といえば成功になるのかと思いますが
部下からすれば卑怯なやりかたという事はバレてしまいます
タネがばれている心理学ほど格好の悪い事は無いと思います
頑張れば達成できる目標でなくては効果は薄いような気がします
また、管理職とは卑怯な事が可能なもので
大見得をきったとしても、色々な理由を付けてひっくり返す事ができてしまします
この理論はビジネスシーンではあまり活用できないと判断します
社会的証明
自分ではそういう人間でないと思っていても、世間一般の大多数が行っている行動に
影響されてしまう
管理職はバラバラの人材を一つの目標に向かってまとめる必要があります
個人個人の力が纏まった時の爆発力はすさまじいものがあるからです
責任者である私はある日、係長からこのような相談がありました
自分は商品ＡをＢという商品に切り替えて販売する方が会社の利益になると思うのですが
課長が今まで通りでよいと言って賛成してくれない
という内容でした
本当はもう少し複雑な内容なのですが
内容としては素晴らしいものでした
しかし、課長がめんどくさいから賛成しない訳ではなく
理由がある事も知っていた私は
商品切り替えをしなくても類似商品ではあるが、両方在庫する事を許可しました
そして３つ条件を付けました
- 自分の担当する得意先はすべて商品Ｂに切り替える事
- 課長以外の担当者にも切り替えを促す事
- 新規の販売先を作る事
組織の中で筋を通そうとした係長は真面目な社員なのですが
組織の中で何かを変える時には今までの成果や功績も必要で
発言力が必要となります
その係長にはまだそれが無かったのです
なので、多数派になる必要があると考えての条件でした
結局は民主主義的な多数決の原理で物事が決まる事が多いと思います
少数派から主流派になればいい
結果として課長は少数派になると感じたタイミングで商品Bに切り替えました
我が道を行く部下、言う事を聞かない部下の場合
成功率は半分くらいかと思います
自分はこういう人間です みたいな理論を展開してくるので
少数派でも気にならない場合が多いかったかもしれません
そのような社員に対しては別のプログラムが必要ですね
営業先の場合
商品の採用事例などを持ち込む事で成果が上がる事があるので
この理論は成立すると思われます
その場合は根拠となる資料があった方が断然有利なのですが
自社で作成した資料では信憑性が下がります
全く利害の無い場所から引用した資料を用意した方が成果が上がります
雑誌、採用された企業の販促物、ホームページ、ブログ記事など
外部からの根拠を示せる資料があれば成約確度は上がります
好意
人は好意を持っている人に対して要求を受け入れやすい傾向にある
好かれれば要求が通りやすくなる
当たり前と思えますがその通りかと思います
ビジネスの場では自分の意見を通したり、依頼を聞き入れてもらったり
または、ちからを借りたりと
とにかくお願いする事が多いかと思います
当然、好意をもってもらった方が事が順調に進みます
管理職なりたての時は正論をブチかましていればよいと思っていましたが
今では、できる限り敵を作らないように仕事をしています
好意を持ってもらう
同郷であるとか、共通の趣味がある、生まれた月が一緒だとか
とにかく何でも良いので仲良くなりたい人の事をリサーチして
共通点を見つけるようにしましょう
仲間認識されてしまえばそれでOKです
営業としても使える理論です
共通の知人を知っているパターンはかなり使ってきました
『あたなの知り合いのAさんとは以前からお世話になっているんですよ』
初対面のお客様でも一気に壁が壊れます
あとはイケメンや美女であれば 見た目から好意を持たれやすいという
統計があるようですが
間違いなくあるでしょうね
私は恩恵を受けた事はりませんが、、、
権威
人間は何か権威から命令されると思考が止まってしまい命令に従いやすくなる
権威とは権力 肩書 制服 専門知識 ルックス の事のようです
医師が分かりやすいかと思います
病院で白衣を着ていると医者だと思っていませんか？
得意先の病院で営業をしている時に白衣を着た人が設備管理室に入って来ました
その方は白衣を脱ぐと作業着を着ていました
救急車を運転して患者さんを他の病院に転院させる仕事をしてきたと
話してくれました
その方は医者では無くドライバーさんでした
救急車から白衣を着て降りてきたので医者だと思いますよね
仮にその人からすぐにでも検査を受けた方がいいと迫真の演技で言われたとしたら
受けてしまうかもしれない
それくらい肩書や服装などは権威を感じさせる効果があり
昔から使われてきたのだと思います
主任スタート、係長スタートという言葉があります
これは、新入社員でも名刺に役職をつけて営業スタートする事です
言葉の信憑性が高まり顧客が安心する事から成約率が上がる事から
最初から名刺に役職を付けて営業をするのです
しかし勝手に名刺を書き換える事はできない場合は
専門知識を付ける事で権威を身に着ける事が可能となります
相手より深い知識を持ち、その知識を提供するレベルにあれば
相手からのリスペクトがもらえます
私自身は今では年齢より年を取って見られますが若い時は童顔で
得意先からは馬鹿にされる事が多かったのですが
知識武装をする事で得意先から認めてもらう作戦を成功させています
商品知識についてはかなり勉強が必要ですが
十分お釣りが来るほど知識という権威には助けてもらいました
人は見た目が１００パーセントというドラマもありましたが
見た目以外にも権威を証明する方法はあります
権威これは営業シーンでかなり効果があると思います
希少性
数が少なかったり期限が決まっているようなものは欲しくなくても欲しくなってしまう
これは一番使われている手法かもしれません
限定品、数量限定、今月まで、
欲しい、欲しくない関係なく
チャンスを逃す事自体を損をすると考えてしまい、後々後悔する可能性があるなら
今、買っておこうみたいな事です
見抜きやすい心理学かと思います 今は情報があふれており
その場ですぐに調べる事ができてしまいます
露骨なやり方では成功しないと思います
期間限定の商品に関しては一定の効果があるかもしれませんが
逆に売れなかった場合は販売できないリスクもあります
期間限定のキャンペーン、値下げに関しては調べる事ができます
この心理学は商品や相手を選ぶかもしれません
訳アリの割れたチョコレートは 訳アリ品にする為にあえて割って販売されていますが
顧客が割安だと感じているうちは売れますよね
目を引く事実はありますが、その商品やサービスが良い物でなければ成立しないのでは
ないかと考えます
まとめ
返報性、社会的証明、好意
管理職として、上記３つは今までの経験の中でとても使える内容だと言えます
日々の仕事の中でも使える事はもちろん
明日からできる事です
上司、部下の事で悩んでいるなら一度試してみると状況が少しづつ改善するのでは
ないかと思います
この著書を購入して読むべきかどうかは
一度試してみて効果があってからでも良いかもしれません
非常に評価の高い書籍ではありますが、気づかないうちに活用している
内容もあるのではないでしょうか
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