営業として今まで民間から官庁まで多く営業経験してきました
それぞれ営業手法が違い様々な得意先を担当してきました
そして多くの失敗と成果を上げてきた私が思う事があります
営業に適正は必要ないという事です
営業成績が上がらない時は自分が営業に向いていないのではないかと
悩んでいるのではないでしょうか？
適正、性格関係ありません
また、私のところには毎日何人もの営業員が訪問をしてきます
企業ごとに文化も近い、売りたい商品も違いますが
そのような中でも今回記事にする内容は多くの営業員に当てはまる事なのです
悩まないでください
売りたいサービス、商品を勉強する
売りたい、もしくは売らなければならない商品を勉強する
そんな事は当たり前だと思われるかもしれませんが
昔と違い現在では専門的な事でも簡単に情報が取れるようになっています
表面的な情報だけでは営業に出向いたとしても見破らる事が増えていると思います
売るからにはプロでなくてはいけません
余程需要がある商品でない限りは多くの得意先には必要ない商品や、サービスであったり
します
多くの場合は間に合っていると言われてしまって終わりです
新入社員であっても営業のプロでなければなりません
商品、サービスの事を詳しく知る事は基本というよりも
それが無いと非常に効率の悪い営業になってしまいます
数打てば当たるのも営業です
優秀な営業員が１０先訪問して成果を出すところ
１０００件訪問すれば同等の成果が上がるかもしれません
なぜ１００倍なのか
それくらい売りたい商品、サービスを知らずに営業をする事は効率が悪いと思った
方がよいでしょう
詰められるだけ知識を詰め込みましょう
覚えられなけれがカンペを用意していても問題ありません
そのカンペを見ながら説明してよいかと思います
まずは知識を持っている事を得意先に知ってもらい
あなたの発言に重みをもたせる事が非常に重要な事になります
私自信も数回転職を経験していますが
売らなければならない商品、サービスが理解できればなんだって売れると信じて
商品、サービスについて勉強して成果を残せました
得意先を知る
売りたい商品、サービスについて知識がついたとしても
需要がなければ売れないと思っていませんか？
営業は需要を作り出すのも仕事です
どはいえ全く需要の無い物は売れないと思って良いと思います
ただし
同僚の営業員は売ってくるのに自分は売れない場合
世間に需要ないは通用しません
商品やサービスに問題があるってのも通用しなくなります
営業成果を出している同僚が口がうまいから売れるのでしょうか
明るく元気だから得意先から気に入られているのでしょうか
その可能性も十分あるのですが
おそらく
売れる時に売れる場所に行っている
当たり前と思いますか？
もしかして
やみくもに自分の担当エリア、担当得意先に同じ提案をしていませんか？
成果の出せる営業員は需要を作り出すような提案をしていると思ってください
売りたい商品、サービスを知る事は基本ですが
次は売りたい先を知る必要が出て来ます
それを知らなければいけないと強く思い、訪問する前に考えるようにしてみて欲しいのです
営業トークに驚きを加える
例えば
売りたい商品、サービスは該当得意先にとって全く役に立たない物だとしましょう
でも売らなければなりません
売りたい商品、サービスを多角的に見て、該当得意先がどの部分に刺さるか
想像するように癖をつけてください
できるだけ無茶な提案を考えておきましょう
そこまで準備ができてから戦場である現場に向かいましょう
準備不足が営業不振の原因なのですから必ず準備は綿密に
最初はごく一般的な営業トークを展開します
当然先方の反応は良くないでしょう
予定通りです
そこで自分の準備してきた無茶な提案をぶつけてみて下さい
最悪怒らせても構いません
雨を降らせて地を固めさせる作戦も良いかもしれません
最近はすぐに怒る人はいないでしょうけどね
得意先はごく普通の営業には飽きています
得意先において商品の購入にかかわる人もプロなのです
売買はプロ同士でなければ成立しませんから先方に認めてもらう必要があります
正攻法では時間が掛かるので驚かせるのが簡単です
また、しっかり考えた内容は無茶苦茶でも相手がプロであればあるほど
評価をしてもられるのです
失敗の蓄積
得意先の事を考えず、売らなければならない商品、サービスをただ担当エリアに訪問する
そしてマニュアルじみたトークを展開するだけでは
成果は出にくい上に、その反復は経験としての蓄積が薄いと考えられます
非常にもったいないです。
逆に考え抜いた失敗の反復は大きな経験として蓄積されるでしょう
そして他の得意先でも使える内容に昇華させていきましょう
世の中には商品開発力が素晴らしく商品に恵まれている企業に勤めている
営業員も多く存在しているのも事実です
私の元に訪問して来るメーカー、商社もそのような方が多いです
立派な会社に入れてよかったねーって思いながら商談をしていますが
簡単に売れる商品やサービスはそれなりのノルマがあるのかもしれません
それは利益率によってくるのでしょうけど、それはまた別記事にしたいと思います
あなたの性格は関係ありません
営業に向いている性格としてイメージされるのは
口がうまい、明るい、美人、イケメン、清潔感がある、頭がいい
間違いなく当てはまるとは思いますが清潔感だけあれば問題ないと思います
相対的に見てみましょう
営業という仕事は自ら望んで就いている人は少ないのではないのではないでしょうか
就職先を探すとき企業規模、待遇、興味や成長を感じる業界や分野で選ばれます
将来の夢が営業員になる事なんで聞いたことがありません
結果として営業を仕事にしている人が多いのです
実際転職サイトを見ても営業員を募集している企業が圧倒的に多いです
やりたくてやっている人は少ないと思います
全国、いや全世界に相当数の営業員が存在しており性格は様々かと思います
そのような中で各自が様々な方法で成果を出しているのです
性格なんかは全く関係ないんです
自分が性格的に営業に向いていないと思うのではなく
仕事中だけで構いませんから、自分の思う営業を演じるようにしてみて下さい
本質の性格を変える必要はないのです
上記のような事をセンスという簡単な言葉で片づけて
それを、あるとか無いとか言ってしまうのはもったいない事です
営業センスは先天性の者ではありません
作り上げる事ができる事ですので全員できる営業員になれるのです
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