営業職で成果が出せている人はセンスがある。
逆に成果が出せておらず苦労している人はセンスが無い
そのような使い方をされる事が多いのではないでしょうか
営業センスとは持って生まれたスキルで特別な力のような表現を
される事もありますが、そのような物ではないと考えます。
相手に対して君はセンスが無いと言ってみたり
自分にはセンスが無いので無理だ
営業センスとはどのような事を意味するのか考えてみます。
お客様サイドに立って考える事ができる人
成果の出ていない営業の方は商品やサービスの内容や自分が知りたい情報を一方的に
発信、ヒアリングしようとする傾向にあります
相手の立場に立つ事つまりは共感する力が欠如している事を意識してみて下さい
相手の状況を理解せずに商品やサービスについて提案をしたところでお客様は購買意欲をそがれ
話を聞いていただけたとしても購入に至る事は無いでしょう
ファーストタッチでお客様に購買意欲が無くとも結果として商品やサービスを売って来る
営業員が存在します
商談が始まり会話の中で相手との距離を縮めて販売する事になるのですが
商品知識やトークスキルだけでは無いのです
共感する力を使って商品、サービスを販売してくるのです
相手の立場に立って物事を考えトークができなければ売れません
共感力を身に着ける事前準備
こちらから一方的に商品説明をしても、共感は得られません
相手に共感するには、こちら側が共感する為の情報が必要です
その為には話を引き出す力と聞き取る力は最低限必要になってきます
商品やサービス内容を勉強する事も必要ではありますが
得意先や担当者の事を下調べする事がとても重要な事です
そんな当たり前の事はやっていると思われるかもしれませんが
会話の中で相手に共感する為の材料を引き出す事を目的とした下調べです
業態、業界、売上、資本金、調査会社のデータなどは今回の下調べとは別です
その企業のSNSの内容であったり、地域のニュース、既存先であれば担当の方が興味を持っている
事などの下調べをしておく事でアナタとお客様との壁を低くする事ができます
障壁が低い中では会話はスムーズに盛り上がる確率は高まります
あとは会話に合わせて共感していれば良いだけです
売れない理由を明確に
売れない理由はセンスが無いからと片付けてしまってはいませんか？
成果の出ない営業員は商品やサービスの事については良く調べており
事前準備が十分できている方が多く
売れなかった時には商品やサービスに問題があると考えてしまいがちです
商品やサービスを別の物に切り替える事ができる業種であれば
売れない責任を自分に置き換えるタイミングを失ってしまう可能性もあるので要注意です
売れない理由が商品にある可能性も十分にありますが
同僚が販売できているならば商品やサービスのせいにしてはいけません
そして売上を取っている営業員が特別なセンスがあるとも考えてはいけません
すべては事前準備と訓練で解決できると考えます
まとめ
営業センスという物はとても曖昧な言葉です。
そもそも、そんな便利なスキルが存在しておらず
成果の出せている人がその理由を理解しておらず
成果が出せていない人が言い訳に使っているのではないでしょうか
簡単なコミュニケーションスキルと営業に臨む前の事前準備を
必要と感じるか否かの差だと考えられます
共感とはその準備された環境の中で行う作業です
うんうんと相槌を打っていれば良いだけなのです
共感の後に売上が付いて来るのであれば共感力を使うフィールドを作る事が最重要
当然フィールドを作る事にセンスなんて物は必要ありません
単純にその事を理解して準備をすればよいだけなのです
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