加賀田裕之著　『営業は台本が９割』についての要約

ビジネスにおいて、営業は非常に重要なポジションです。商品やサービスを提供する為にはまず

顧客とのコミュニケーションが必要です。

しかし営業は経験の浅い人や自信がない人にとっては非常に難しいものです。

そこで加賀氏が提唱する『営業は台本が９割』の要約を通じて営業に悩むビジネスパーソンが

この名著を手にするきっかけになればよいと思います。

図解でよくわかる！　営業は台本が9割 [ 加賀田 裕之 ]

はじめに

加賀田氏によると営業は台本を使って行うべきと書かれてあります。

その理由は台本がある事で自分自身を客観的に見つける事ができるからです。自分の営業スキルを客観的に

評価する事ができれば、改善点を見つける事ができます。

また、台本がある事で営業をする時に緊張をする事がなくなり自信を持って営業にとりくむ事ができます。

１　お客様のニーズを把握する

まずはお客様のニーズを把握する事が重要です。

お客さまが何を求めているのか理解する事で自分の商品やサービスをうまくアピールする事ができます。

２　シナリオを作成する

シナリオを作りお客様とのコミュニケーションの流れを考えます。

どのような質問をするべきかどのようなアピールをするべきかを考えましょう。またお客様からの

反応に対する返答を用意しておきましょう。

３　台本を作る

台本を作成するシナリオをもとに具体的な台本には、お客様とのコミュニケーションの流れや

質問やアピールの内容、お客様からの反応に対する返答などを詳細に書きこんでおきましょう。

４　台本を練習する

作成した台本を使って練習をします。

自分自身で台本を読んでお客様の立場になって反応をしてみましょう。また同僚や上司にも台本を読んで

もらってフィードバックをもらう事も大切です。

５　台本を使って営業する

台本を使って実際に営業を行います。

台本をりっかりと理解しておけば、自信を持ってお客様とのコミュニケーションに臨む事ができます。

まとめ

このように台本を使って営業をする事で自分自信を客観的に評価することができ、自信を持って営業に

取り組む事ができます。また台本を使う事で営業の失敗を減らす事ができます。

台本に沿って営業をする事でお客様からの質問や反応に対して的確に対応する事ができるようになります。

ただし、加賀田氏は『営業は台本が９割』と言い切っているわけではありません。

台本はあくまでも営業の補助ツールであり、お客様とのコミュニケーションには自分自信の経験やセンス

も必要です。台本に縛らすぎることなく、柔軟に対応する事も大切です。

さらに、台本を使う事で営業に必要なマインドセットを養うこともできるとしています。

たとえば、台本を作成するときにはお客様のニーズを真剣に考える事が必要です。

お客様にとってどのような価値があるかを考える事で、営業に必要な視点やマインドセットを養う事ができます。

加賀田氏が提唱する『営業は台本が９割』という考え方は営業に悩んでいるビジネスパーソンにとって

有効なアプローチであると言えます。ただし台本はあくまでも営業補助ツールであり

お客様とのコミュニケーションにはこれだけでは不足です。

本著の考え方を参考にしながら自分自身にあった営業スタイルを見つけていきましょう。

最後に

台本を作成する際には、お客様のニーズを理解する事が非常に重要です。

お客様の課題や問題点、要望などを詳しくヒアリングを行い、そのニーズに合わせた提案をする

事が営業の成功につながります。

営業はお客様とのコミュニケーションを通じてお互いに取ってwin‐winの関係を築く事が大切です。

この点を意識しながら台本を作成し営業に臨みましょう。

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